L’andamento della stagione turistica 2024 si è rivelato più complicato del previsto.
Già a marzo di quest’anno, avevamo anticipato ai nostri clienti una flessione in termini di presenze e fatturato, segnale di una crisi che si andava delineando. Ma oltre ai problemi legati all’over-tourism, ai flussi turistici in calo e all’aumento dei prezzi, ci sono altre considerazioni fondamentali da esplorare. In questo articolo, voglio condividere come stiamo affrontando questa situazione insieme ai nostri clienti, portando alla luce elementi chiave e esempi pratici.
Premessa: L’Importanza della Qualità e del Branding
Abbiamo già discusso nel nostro precedente articolo dell’importanza della qualità dell’offerta e della capacità di comunicare un branding consapevole. Oggi, desidero sottolineare un altro aspetto cruciale: l’adozione di una strategia tariffaria dinamica e moderna.
Revenue Marketing: Oltre il Semplice Aggiustamento dei Prezzi
Adottare una strategia dinamica delle tariffe significa andare oltre l’azione di alzare o abbassare i prezzi in base all’occupazione o ai movimenti dei competitor. Secondo la nostra visione di Revenue Marketing, è fondamentale avere accesso e capacità di leggere in tempo reale i dati relativi alla propria struttura. Questo approccio implica non solo monitorare i tassi di occupazione, ma anche effettuare analisi dettagliate e incrociare i dati con una chiara politica di marketing attraverso vari canali.
Se non si dispone dei dati, ci si riduce a essere semplicemente delle persone con opinioni.
Un database organizzato e dettagliato è essenziale per qualsiasi struttura turistica. Avere strumenti che consentano di strutturare e analizzare questi dati è un passo verso l’innovazione qualitativa che può migliorare la nostra comprensione dell’andamento della stagione.
Indici e Valori da Monitorare
Alcuni indici chiave meritano particolare attenzione. Innanzitutto, il tasso di occupazione giornaliero e mensile e la finestra di prenotazione. È cruciale sapere, ad esempio, se in determinati periodi dell’anno la finestra di prenotazione si attesta al 20% 60 giorni prima della data, e all’80% nelle ultime due settimane. Questi dati ci permettono di valutare come gli utenti si comportano e di rilevare scostamenti significativi che indicano un cambiamento nella pressione del mercato. In altre parole, se la domanda supera quella degli anni precedenti, dobbiamo essere pronti ad adattarci.
Altri indici importanti includono la tariffa media di vendita (ADR), suddivisa per periodi, e il ricavo medio per camera disponibile (RevPAR). Questi indicatori ci aiutano a definire un range tariffario che possiamo applicare dinamicamente in base a condizioni predeterminate nella nostra strategia.
Comprendo che spiegare queste analisi possa sembrare complesso, ma l’uso di strumenti efficaci può semplificare notevolmente la lettura dei dati. Sul mercato esistono soluzioni diverse, alcune molto valide e altre meno, ma ogni strumento offre dati utili da riorganizzare in altri strumenti di calcolo.
Avere uno strumento di analisi delle vendite, e non solo di gestione dell’Hotel, è una soluzione decisamente migliore.
Due Esempi Pratici di Applicazione della Strategia
Permettetemi di condividere due esempi reali di strutture che seguo, entrambe molto diverse per tipologia e posizione. Questi esempi dimostrano come, applicando la giusta strategia, sia possibile “resistere” a una stagione difficile e, se si è proattivi, persino ottenere un buon margine rispetto all’anno precedente.
Il primo caso riguarda un Hotel 4 stelle in una città d’arte italiana. Nonostante le sfide della stagione e il 2023 eccezionale per il turismo, abbiamo implementato una strategia di pricing dinamico che ha permesso di ottimizzare i flussi della domanda. L’obiettivo gia da inizio 2024 in base alle nostre previsioni, era riuscire a vendere di più e anche se agli occhi dell’imprenditore sembrava un’operazione commerciale di vendita a tariffa più bassa.
Grazie a una continua analisi dei dati, abbiamo potuto adeguare le tariffe in tempo reale, massimizzando il tasso di occupazione senza compromettere la qualità del servizio.
I risultati? Un incremento del RevPAR e del fatturato mensile rispetto all’anno precedente, dimostrando che una gestione attenta e strategica può fare la differenza anche in una situazione di crisi del mercato.
Il secondo esempio è un Hotel 3 stelle situato in una zona balneare della Toscana. Anche qui, l’applicazione di una strategia di revenue management dinamico e una “riorganizzazione” dell’offerta commerciale ha portato a risultati tangibili ed a una vendita maggiore dei servizi ancillari dell’hotel. Monitorando costantemente la domanda e adattando le tariffe alle diverse finestre di prenotazione, siamo riusciti a mantenere un buon tasso di occupazione, nonostante le fluttuazioni del mercato.
La chiave è stata la flessibilità: essere in grado di rispondere rapidamente alle esigenze dei clienti e alle tendenze di mercato ci ha permesso di preservare la redditività.
Conclusioni: Guardare al Futuro con Strategia
In conclusione, mentre affrontiamo le sfide della stagione turistica 2025, è essenziale non perdere di vista l’importanza di una strategia tariffaria moderna e dinamica. La qualità dell’offerta e un branding consapevole sono elementi fondamentali, ma non possono prescindere dall’analisi e dall’ottimizzazione delle tariffe.
Investire in strumenti che consentano una lettura accurata dei dati, combinata con una strategia di marketing flessibile, è la chiave per superare le difficoltà. Le strutture turistiche che si impegneranno in questo senso avranno maggiori probabilità di prosperare, trasformando le sfide in opportunità.
Spero che queste considerazioni vi siano state utili. Se avete domande o volete approfondire ulteriormente questi temi, non esitate a contattarmi. La collaborazione e il confronto sono essenziali per navigare con successo in un mercato in continua evoluzione.
Restate connessi! Stay tuned!
